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新零售大潮汹涌,经销商如何应势而变?

多商网: 发布于 2020-05-28 19:46:50 558 0 0

近两年,由大环境所致,多数经销商都存在着两个比较普遍的状态:一个是迷茫,一个是焦虑。可若想生存,就不能坐以待毙。作为商业当中很重要一环的经销商,在新零售兴起的新环境下,到底该扮演怎样的角色?又该如何规划未来的发展?

 

经销商群体存在的核心价值,就是“本地化”,这就是很多品牌商没有办法绕开中间商的根本所在。未来经销商的“本地化”优势将体现在与本地消费者的链接能力上,本地化流量池的运营上,这就构成了未来经销商不可替代的因素。

 

01-厂家、零售、消费者齐变化,经销商需看清本质

 

为什么如今会出现焦虑、迷茫……这些负面情绪呢?因为上游厂家到C端消费者都在不同程度地发生变化。上游品牌商的导向在变,同时经销商传统身份成本越来越高,导致在渠道环节上,很多企业倾向于回归原来的找大商、找高层级经销商的状态,这是上游厂家的一个趋势。

 

而终端商直接面对的是客户,是服务对象。终端从零售业态上来讲也发生了新一轮的变化,这也是导致经销商缺乏安全感的原因所在:连锁化、专业化、品牌化越做越大,传统的分销思维、铺货思维受到越来越大的挑战,这就对经销商的服务能力、市场运营能力提出了更高的要求。

 

在整个链条当中的末端——消费者,他们也在发生变化。首先是消费结构变了,年龄的分布、消费的主力在迭代,原来从大的消费结构来说中国是一个两头大、中间小的结构,现在逐渐呈橄榄形变化;其次是消费升级,消费的升级加速了消费的分化,在升级的过程中拉开了距离,纵向与横向的双向升级,品质化、品位化成为显著特征。这就给经销商选品带来了一定困难。

 

02-加强链接能力,才是经销商转型的突破点

 

行业里曾流行着这样一个观点:经销商可能会消失,但是中间商永远存在。那么,经销商的未来到底在哪里?

 

在整个营销链条中,它的位置永远在,但是职能要与时俱进,首先是经营渠道到会做仓储、配送,再到未来的消费者链接,这是一个方向。

 

其次,做生意经营的是未来,从经营渠道到经营顾客,这是大趋所势。所以经销商应该从需求的继承者转变到价值的提供者,供需一体化,加强链接消费者的能力。 


对此,趋势云新零售专家团提供以下四个方向作为参考:

 

一、把流量搬到平台上操作,为后续高效转化打好基础。比如自建社群、做电商等。

 

二、做社区。未来的营销是人在哪儿营销就在哪儿。人就是一个一个圈层,做店背后辐射的就是社区、人。如今社区推广的新打法是“门店+社群”,引导辅助线下终端开展社区团购、以社区为依托,寻找代理人开展社区团购等方法。

 

三、做体验。搭建品牌的前端化体验平台,将专卖店进行“销售+体验+服务”的综合性改造方式,将终端进行场景化、体验化改造。通过全程全域的沉浸式体验,认知产品、感受文化,实现深度连接。

 

四、做内容。未来是内容为王的时代,要有内容的运营意识,跟上游厂家多学习,跟行业里走在前端的品牌学习,经营自己的私域流量。

 

趋势云新零售专家组最后提醒经销商们,一定要建立“买家思维”,生意的思路是从下到上,从末端到前端,先研究区域的消费者,然后组织生意,组织上游供应,这就是买方时代,C端的一个基本逻辑导向。

本文来自:多商网 www.ecduo.cn

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