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多商网:爆款陷阱?低价竞争?淘宝小卖家应该这么做!

多商网: 发布于 2019-03-26 17:21:07 310 0 0

很多卖家盲目崇尚打爆款。

现实中,一个品类销量前100名,其中90多款宝贝是天猫超市,仅几个天猫旗舰店,淘客占比60%以上。

而对于大多数卖家来说,他们从不思考“我的宝贝凭什么会爆”,更别提准备充足的数据论证,这样的“盲目打爆款”,即便侥幸成功,也会是昙花一现,持续不了多久。

因此,本文将分为四个模块,一步一步分析如何做好打造爆款前的准备工作:

一、如何找到你要赚的钱

打爆款的目的是为了赚钱,肯定是赚得越多越好,但淘宝每个类目流量都有天花板,销量也是有上限的,而销量好的未必就是赚钱的。所以很多东西需要权衡利弊得失之后,找准自己的目标,才能发起高效的进攻。

第一步:拉数据+处理数据

1、把销量前100名的数据都拉出来分析一遍,这个数据在很多官方软件和第三方软件都可以找到,实在没有软件就按照销量排序粗略统计;

2、按照销量数据排序,把你能接受的爆款低销量全部删除,以免影响自己的判断,如果有异常高价值产品可以留着,比如客单价几千上万的产品,月销有几十笔或百来笔,你觉得很赚钱,那肯定要留下来分析;

第二步:观察数据

按照销量排序一下,观察一下数据有没有异常。

1、如果前几名销量很高,后面的几乎没几个销量,这样的类目是存在市场垄断的,如果你实力很强,可以干掉一个,销量都是你的,如果你是实力不强的小卖家,那就避开这样的类目;

2、如果前几名淘客占比很高,后面的销量也不是太高,这样的类目可以直接放弃掉,不赚钱;

3、如果发现天猫占比很高,没几个淘宝店的宝贝排在上面,而你又是淘宝店,这样的类目也可以放弃,不说没有市场,而是有流量倾斜,不是靠人为力量可以搬回来的;

4、如果发现你处理后的数据,算算没有几个赚钱的,这种类目也果断放弃;

5、如果发现品牌占比很高,或天猫超市占比很高的类目,也放弃吧,不是小卖家玩的类目;

不能讲太多了,怕打击到你们积极性,总之你要仔仔细细的分析一遍,别明显是坑还死命往里跳,当你仔细分析过后,你会发现小卖家能做的品类并不是太多,但我们小卖家之所以创业,就是想咸鱼翻身的,机会不多不怕,怕的是你发现不了机会。

第三步:找机会

1、数据处理完之后,所有宝贝的营业额累加一下就是你的市场容量,比如销量TOP100宝贝被你删掉了20个低价值的,还剩80款宝贝,累加的营业额是2个亿,可以把2个亿切分成为10个价格段,而且市场都是2000万左右,这是人为切分的;

2、根据10个价格段,把符合的产品全部拉出来挨个分析,根据成本计算哪个价格段比较赚钱,这就是你要找的市场机会;

3、在比较赚钱的价格段里面,把所有宝贝成本都分析一遍,你会发现比较赚钱的那款宝贝,这就是你要赚的钱,想办法把他干掉;

今天的淘宝大部分类目已经是充分竞争的红海了,你想要赚到钱,就是你死我活的拼杀,如果你觉得以自己的实力拼不过他,请换个宝贝,如果这个价格段的宝贝你都拼不过,请换第二赚钱的价格段,依次筛选判断。

如果找到到后面都找不到一个你能干掉的爆款,你有3个选择,一是换个类目干;二是学习好技术找个实力强的商家先打工去,积累几年再干;三是放弃止损。

二、如何从产品上秒杀对手

可能大部分卖家都比较着急,好不容易找到个机会,马上就上链接开干,而往往这样做的失败概率很高。

一是你的对手已经摆在那里了,他的优势很明显:首先对方当下的销量肯定比你高,其次流量也比较稳定,第三供应链和团队相对更稳定,第四他已经赚钱了,就算你资金实力很强也要稍微掂量一下对手,万一他比你有钱怎么办,后期他跟你死命扛怎么办?

我们做任何一件事,都要先把困难先摆出来好好盘算一下,怎么克服掉,越是小卖家越要做好充足的准备,一步一个脚印,才能保证成功率,否则本来钱就不多,支撑不了你几次试错成本的,宁愿花1-2个月去研究,也别盲目的瞎干。

1、把你选的价格段所有宝贝都分析一遍

比如:评价数有多少、问大家都是哪些问题、都是哪些卖点、主图风格是什么样子的、手淘UV数多少、搜索UV数多少、付费UV数多少、SKU数多少、主要成交关键词等,每个宝贝的数据都抓一遍。很多软件都可以完成这个数据工作,难的是总结,你挨个总结一遍,如果你有条件,让助理多整理几个价格段,挨个分析;

2、关键的问题是你要找到超越他的点

比如:卖充电宝,你发现50-70元价格段里面成交较多的关键词是“可爱充电宝”,但这个价格段里面的宝贝都是常规的,那么恭喜你,买些可爱的贴图,往宝贝上一贴,竞争力就出来了;

再比如:卖小礼服,你发现150-200元价格段的宝贝都是带“刺绣”的,而其他卖家的图片上并未突出刺绣效果,那么也恭喜你,只要图片上面能比别人更好的呈现刺绣,你就赢了;

再比如:你是卖风衣的,发现250-300元价格段都是全棉日系风格,很难超越,但你能找到同档次更便宜的面料,他们成本要120元,你这批面料是工厂尾料或者特殊优势渠道,做货成本只有60-70元,那么恭喜你,可以放手去干;

例子就不多举了,只要多用心去思考,一定可以找到突破口。

三、如何从产品呈现上盖过对手

产品呈现分为:主图、详情页、评价、问大家、买家秀,部分类目有短视频;

1、主图:首先要学会分析主图,看一两张是没什么感觉的,当你看完一两万张、看到要吐的时候,你就会发现规律,而且可以通过一定的算法去筛选高点击率的图片,找个合适的仿一下就好了,点击率绝对不会差,这是一种方法;

还有一种方法,就是把你的卖点强化展示就可以了,比如卖高端羊绒大衣的,买家都是专业级的,你不用展示过多的模特图,就一张展示做工的细节图,依然可以点燃用户点击的欲望,点击率不会差;

2、详情页:之前我们带过一个土特产的店,卖云南核桃,转化率7-8%,怎么调都调不高,而且行业均值也就6%左右,我们还想要更高怎么办?通过调客服聊天记录发现,客户比较在乎的是原产地,于是在详情页加上大山风景和山村农户家的图片之后,马上转化率翻到15%左右,直通车扣费直线下降,流量一路狂飙;

3、宝贝评价:这是很多卖家很重视也忽略的问题,翻开你爆款宝贝的评价,是不是稀稀拉拉的几个字,不规整,真正维护评价的,前三页都是非常工整的,而且字数也很多,也说到点子上了,你别觉得假,消费者会买单就够了,其实聪明的买家也能看出来假,但他依然会认真的看完,为什么?习惯了。

4、买家秀:这也跟评价问题一样需要维护,看到有买家秀有问题的话,第一时间要想办法刷下去!前期自己维护好,后期有条件可以专门找个维护评价和买家秀的人时刻关注,出现问题需要马上想办法刷下去。

本文来自:多商网 www.ecduo.cn

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