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【创业慎重】小卖家如何跳出盲目打爆款的陷进

多商网: 发布于 2017-11-27 16:43:10 102 0 0

很多童鞋打爆款都是很盲目的,一个品类销量前100名,其中90多款宝贝都是天猫超市,仅几个天猫旗舰店,淘客占比60%以上,还有人到处找人帮他打个爆款赚大钱,我真是哭笑不得,你跟他说了半天市场情况,他还不听,非要去硬打,针对于这样的童鞋,去就去吧,不撞几次墙他是不回回头的。

 

其实很多童鞋跟他的状态是一样,只是你不觉得而已,只要你没有认真分析过“你的宝贝凭什么会爆”而且有足够的数据论证,那么你就是在盲目打爆款,即便打起来了,也是碰运气,持续不了多久。所以说,我们今天探讨的所有内容,都是让大家看清自己要走的路,不要盲目的瞎撞乱撞。

 

下面我会分四个模块,一步一步分析如何做好打造爆款前的准备工作,而不是急着马上去硬推。

 

一、  如何找到你要赚的钱

 

我们打爆款的目的是为了赚钱的,肯定是希望赚的越多越好,但淘宝每个类目的流量都是有天花板的,销量也是有上限的,而且销量最好的也未必就是最赚钱的,所以这里面有很多东西需要权衡利弊得失之后,你才能放手大干一场,即便失败了,也不会死的不明不白。

 

第一步:拉数据+处理数据

 

1. 把销量前100名的数据都拉出来分析一遍,怎么拉这个数据相信也不用我去教了,很多官方软件和第三方软件都可以解决,实在没有软件你就按照销量排序粗略的去统计,有数据总比没有数据的好;

 

2. 按照销量排序处理一下,把你能接受的爆款最低销量一下的全部删除,以免影响自己的判断,如果有异常高价值产品可以留着,比如客单价几千上万的产品,月销有几十笔或百来笔,你觉得很赚钱,那肯定要留下来分析分析;

 

第二步:观察数据

 

按照销量排序一下,观察一下数据有没有异常。

 

1. 如果前几名销量很高,后面的几乎没几个销量,这样的类目是存在市场垄断的,如果你实力很强,可以干掉一个,销量都是你的,如果你是实力不强的小卖家,最好避开这样的类目,重新选择一个好做的去做;

 

2. 如果前几名淘客占比很高,后面的销量也不是太高,这样的类目可以直接放弃掉,不赚钱;

 

3. 如果发现天猫占比很高,没几个淘宝店的宝贝排在上面,而你又是淘宝店,这样的类目也可以放弃,不说没有市场,而是有流量倾斜,不是靠人为力量可以搬回来的;

 

4. 如果发现你处理后的数据,算算没有几个赚钱的,这种类目就是傻***干的,不要笑,很多这样的类目,这种类目果断放弃;

 

5. 如果发现品牌占比很高,或天猫超市占比很高的类目,也放弃吧,不是小卖家玩的类目;

 

........不能讲太多了,怕打击到你们积极性,总之你要仔仔细细的分析一遍,别明显是坑还死命往里跳,当你仔细分析过后,你会发现小卖家能做的品类并不是太多,但我们小卖家之所以创业,就是想咸鱼翻身的,机会不多不怕,怕的是你发现不了机会,这就比较蛋疼了。

 

第三步:找机会

 

1. 把数据处理一下,所有宝贝的营业额累加一下就是你的市场容量,比如销量TOP100宝贝被你删掉了20个低价值的,还剩80款宝贝,最终累加的营业额是2个亿,可以把2个亿切分成为10个价格段,而且市场都是2000万左右,这是人为切分的;

 

2. 根据10个价格段,把符合的产品全部拉出来挨个分析,根据成本计算哪个价格段最赚钱,这就是你要找的市场机会;

 

3. 在最赚钱的价格段里面,把所有宝贝成本都分析一遍,你会发现最赚钱的那款宝贝,这就是你要赚的钱,想办法把他干掉;

 

所以说,今天的淘宝大部分类目已经是充分竞争的红海了,你想要赚到钱,就是你死我活的拼杀,如果你觉得以自己的实力拼不过他,请换个宝贝,如果这个价格段的宝贝你都拼不过,请换第二赚钱的价格段,依次筛选判断,如果找到最后都找不到一个你能干掉的爆款,你有3个选择,一是换个类目干,二是学习好技术找个实力强的商家先打工去,积累几年再干,三是放弃止损,我说话比较直接,但是是摸着良心说话的,你听的舒服也好不舒服也好,尊重事实也是成熟的表现;

 

二、  如何从产品上秒杀对手(未战而先胜)

 

可能大部分卖家都是比较着急的,好不容易找到个机会,你会马上上链接开干,往往这样做的失败概率很高,为什么呢?你的对手已经摆在那边了,他的优势很明显,第一当下销量肯定比你高,第二流量也很稳定了,第三供应链和团队相对来说也比你稳定很多,第四已经赚钱了而且很赚钱,就算你资金实力很强也要稍微掂量一下对手,万一他比你有钱怎么办,后期他跟你死命扛怎么办?我们做任何一件事,都要先把困难先摆出来好好盘算一下,怎么克服掉,越是小卖家越要做好充足的准备,一步一个脚印的干,才能保证成功率,否则本来钱就不多,支撑不了你几次试错成本的,宁愿花1-2个月去研究,也别盲目的瞎干。

 

1. 把你选的价格段所有宝贝都分析一遍:

 

比如:评价数有多少、问大家都是哪些问题、都是哪些卖点、主图风格是什么样子的、手淘UV数多少、搜索UV数多少、付费UV数多少、SKU数多少、主要成交关键词等,每个宝贝的数据都抓一遍,很多软件都可以完成这个工作,我就不说那么细了,难的是总结,你挨个总结一遍,如果你有条件,让助理多整理几个价格段,挨个分析;

 

2. 最重要的问题是你要找到超越他的点:

 

比如:卖充电宝,你发现50-70元价格段里面成交最多的关键词是“可爱充电宝”,但这个价格段里面的宝贝都是常规的,那么恭喜你,买些可爱的贴图,往宝贝上一贴,竞争力就出来了;

 

再比如:卖小礼服,你发现150-200元价格段的宝贝都是带“刺绣”的,而其他卖家的图片上并未突出刺绣效果,那么也恭喜你,只要图片上面能比别人更好的呈现刺绣,你就赢了;

 

再比如:你是卖风衣的,发现250-300元价格段都是全棉日系风格,很难超越,但你能找到同档次更便宜的面料,他们成本要120元,你这批面料是工厂尾料或者特殊优势渠道,做货成本只有60-70元,那么恭喜你,可能放开手猛打他;

 

例子就不多举了,只要多用心去思考,我相信一定可以找到突破口的。

 

三、  如何从产品呈现上盖过对手

 

产品呈现分为:主图、详情页、评价、问大家、买家秀,部分类目有短视频;

 

1. 主图问题,我们之前带过2个店都遇到超高点击率开车,被淘宝误判黑车的情况,直接找小二,把图丢给他自己测,依然是那么高的点击率才释放出来,这里面是有技巧的,不用黄图、恶心图等神图,依然可以做出同样效果,你要学会分析主图,看1-2张是没什么感觉的,当你看1-2万张的时候,看到要吐的时候,你就会发现规律,而且可以通过一定的算法去筛选高点击率的图片,找个合适的仿一下就好了,点击率绝对不会差,这是一种方法;还有一种方法,就是把你要的卖点强化展示就可以了,比如卖高端羊绒大衣的,买家都是专业级的,你不用展示过多的模特图,就一张展示做工的细节图,依然可以点燃用户点击的欲望,点击率不会差;

 

2. 详情页,之前我们带过一个土特产的店,卖云南核桃,转化率7-8%,怎么调都调不高,而且行业均值也就6%左右,已经不错了,我们还想要更高怎么办?通过调客服聊天记录发现,客户最在乎的是不是原产地,就在详情页加几个大山风景和山村农户家里的几张图,马上转化率翻到15%左右,直通车扣费直线下降,流量一路狂飙;

 

3. 评价问题是很多卖家很重视也忽略的问题,翻开你爆款宝贝的评价,是不是稀稀拉拉的几个字,不规整,真正维护评价的,前三页都是非常工整的,而且字数也很多,也说到点子上了,你别觉得假,消费者会买单就够了,其实聪明的买家也能看出来假,但他依然会认真的看完,为什么?习惯了。

 

4. 买家秀的问题,跟评价问题一样,是需要维护的,别一泡鸡屎坏了一缸酱,明明知道这个买家秀不行,还不想办法刷下去,那谁也帮不了你,很多店铺突然流量掉了,转化率掉了,都是买家秀和评价搞的,前期自己维护好,后期有条件,专门找个维护评价和买家秀的人,盯着,一有问题马上刷下去,遇到恶搞的,死命点赞,你也别说没办法,现在处理方式和途径这么多,只要你想处理掉,怎么都能处理掉的;

 

所以,淘宝运营是一个即讲究智商有讲究细节的工作,千万别一脑袋扎进去,啥都不考虑就瞎往前冲,死了也死的不明不白,多用点心,多想几步,作为创业者,如果你做梦都没梦见过怎么做店,证明你离成功还很远,用心程度还不够。

 

 

本文来自:多商网 www.ecduo.cn

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