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月收入上万,卖菜小贩是这样做生意的!

多商网: 发布于 2017-07-01 11:13:14 93 0 0

锁定顾客:赚顾客一生的钱


某地一位女菜贩,卖菜每月赚五六千元以上。她借鉴超市会员卡方式,顾客买菜可以累计积分,到了月底,根据顾客买菜金额多少,可以分别享受不同优惠。


比如,张三本月买了500元的菜,她就给5个点的返利,月底就送给张三25元的菜;李四本月买了400元钱的菜,她就给4个点的返利,月底李四买16元的菜就不用掏钱了。这个方式,吸引得不少家庭主妇每天习惯性地到她的摊位前排队买菜。


这位菜贩的成功之处,不能简单地认为她借鉴了超市的促销方法,更重要的价值在于,她向营销人员揭示了一个新的营销理念:由追求顾客单次购买利润转向追求顾客终身价值。


销售的本质是培养顾客


有人认为,销售就是出售产品,因此,他们每天都在想如何向更多顾客卖出更多产品。他们把销售的重点放到与顾客讨价还价上,竭力说服顾客下定决心,不怕牺牲,排除万难,赶快掏钱。结果,愿意从他这里购买产品的顾客不多,他的生意也就自然难做。


其实,销售的本质是培养顾客。所谓顾客,就是给你送钱的人。有顾客就会有钱赚。顾客才是生意之本,赚钱之源。


可口可乐公司敢夸下海口说,全世界各地的可口可乐工厂,一夜之间被大火烧得一干二净,第二天世界各地报纸头版头条将会是,各家银行争先恐后向可口可乐公司贷款。


可口可乐为什么会有这样的自信?原因很简单,可口可乐公司最重要的财富不是他的厂房,不是他的设备,甚至不是他的产品,而是成千上万每天不喝可口可乐就会觉得少点什么的忠实顾客。


优秀商人和普通商人最重要的区别在于,优秀生意人眼中、心中有顾客,他们是围绕着顾客做生意;而普通生意人眼中、心中只有产品,他们围绕着如何去卖产品做销售。


心中有顾客的生意人,每天想的是如何与顾客建立并维护好关系,他培养了一批愿意和他打交道,愿意从他手中买产品的人,结果,想从他手中购买产品的顾客排成队,他从不担心没有人来买自己的产品。


心中只有产品的人,擅长与顾客讨价还价,但问题是,愿意从他手中买产品的人并不多。1999年12月31日,叶利钦辞职前对普京说的最后一句话是:“你要保护好俄罗斯。”今天对营销人的忠告就是:要保护好你的顾客。


顾客的价值


顾客的价值,即顾客购买你的产品给你贡献的利润。一位顾客带给企业的价值要远远超出你的想象。


在一家比萨店,服务员见到顾客进门,心中就会默念,又一个要送我8000美金的人来了,我要好好地为他服务。8000美金,指的就是一位吃比萨的顾客的终身价值。


顾客价值包括三个部分:历史价值,过去给你贡献过多少利润;现在价值,现在能为你贡献多少利润;未来价值,未来顾客还能为你贡献多少利润。这就是顾客终身价值。


在给一家奶粉企业经销商进行培训时,我为经销商算了一笔账。他的产品适用于0~4岁儿童,如果每个儿童每月消费8袋奶粉,4年共消费近400袋奶粉。这就是销售目标:让顾客在4年内都购买我们的奶粉。


顾客终身价值体现的是一种精神:和顾客单笔交易的完成,并不是关系的终结,而恰恰是一个开始。


企业应该着眼于发展与现有顾客的长期关系,因为忠诚顾客价格敏感度较低,较易产生重复购买,并能为产品开拓新顾客带来口耳相传的效应。保留现有顾客的成本,通常要低于获取新顾客,而现有顾客保留率的增加,通常能比吸引新顾客带来更多的利润。


顾客终身价值告诉我们,企业和顾客保持关系的时间越长,顾客给企业贡献的利润就越多。美国一个调查显示,对工业品而言,第一年从顾客身上得到45美元利润,第二年可以得到99美元,第三年得到121美元,第四年得到144美元,第五年得到168美元的利润。


顾客终身价值理论,提出了考核销售工作的新标准:顾客保持率和顾客占有率。销售工作做得好坏,不只看你卖了多少产品,实现了多少销量,还要看顾客保持率,就是你与顾客保持业务关系时间的长短。


本文来自:多商网 www.ecduo.cn

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