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【多商实操课No.5】宝贝“定价”

多商网: 发布于 2015-03-26 13:50:15 280 0 0

 

  价格一直是横亘在卖家与买家之间的一堵墙,墙的高低直接影响了双方的对接与交流。卖家应构筑多高的墙,才能既保证其收益不受侵害,又能使买家心甘情愿地跨墙而过呢?今天的实操课,多多就来和亲们讨论下如何给宝贝定价。
  

【实操干货】


一、宝贝定价,需要考虑哪些因素?

  1、成本
  成本不仅仅是商品的进价,还要加上人工费、商品外包装费、广告推广费、仓库租赁费等。

  2、竞争对手的定价
  我们在定价时要考虑淘宝同款商品的定价,避免极端。调查表明,当消费者对产品不确定的时候,他们会避免购买最贵或者最便宜,大多数选择介于中间值。有人曾提出“0.618”规律,即“适中”的价格=(同款最高价-最低价)×0.618+最低价。

  3、包邮、折扣等活动
  定价要给往后促销、包邮等留些利润空间。

  4、店铺里不同的档次的宝贝,定价要有区分。


二、店铺里不同的层次、档次的宝贝,定价如何区分?

  1、分层次。可以把产品定为:旗舰款、利润款、活动款这三款。而这三款的利润基本上维持在40%~50% ,20%~35% ,0%~15%。

  ① 旗舰款定价要稍高(高价位)
   旗舰款是品牌形象,不能过于廉价,最好也不降价,比如以包包为例,一款包的成本价格是200元,那么如果作为普通包来卖的话,可能就加上个 20%~30%的利润来定价。但是,如果要打造成为旗舰款的话,那么售价可能就要成本加上个40%~50%的样子,最后的售价就是280~300元,而且 这款包后期一般不会再打折。

  ② 利润款定价要合理(中价位)
  利润款的商品最好适合 大众型,选择主要考虑市 场价格分布,再以包包为例,比方25~40元、65~75元、90~110元这三个区间比较好卖,就会选择这个三个区间的包来做利润款的销售。但是因为是 利润款,即使卖的少,所赚的钱还是很可观的。一般这类型的包在后期的时候会进行一种打折活动,让消费者觉得自己赚到了。

  ③ 活动款定价不亏就行(低价位)
   活动款的价格要非常具有竞争优势,让顾客体验产品,让品牌和产品都得到更好的宣传。但是千万不能是尾货或以次充好,不然口碑就被砸了,得不偿失,越是活 动款,质量越要经得起考验; ;有时候可能会赔一点,因为定位就是引流,需要用价格来带动销量。(促销定价,具体后面细说)

  2、定价需要分档次
  为了满足消费者不同的需求,选货时需要选低端(可不选)、中端、高端的货,这三种定价也需要有所区分。


三、店铺中不同销售阶段的宝贝,如何调整定价?

  1、新上市产品定价。
  ① 对花色、款式翻新快的时尚新品,可采用高价定价;
  ② 对市场上已经营稳定的产品,选择中价定价;
  ③ 对还未打开市场但有较大潜力市场的新品,可以把价格定得稍低些(比如设置“新品尝鲜价”),达到迅速扩大市场占有率的目的。

  2、产品成熟期定价。
  当市场上竞争尖锐激烈,仿制品和替代品日益增多,利润达到顶点。我们的定价也需要调整。
  具体操作:将产品价格定得低于同类产品,以排斥竞争者,维持销售额的稳定或进一步增长。重点是正确掌握降价的依据和降价幅度。

  3、产品衰退期定价。
  在衰退期两种情况,我们也要根据不同情况采用不同定价操作:
  ① 若新的替代品满足不了需求,那么旧款可以维持一定的市场,不急于降价;
  ② 若替代品供应充足,顾客肯定会转向替代品,这样一定会加速老产品退出市场的速度,这时应果断降价,以保证销量、回收投资。


四、定价的误区

  1、差不多心理。产品进价是多少,大概赚多少钱就好,那么价格就定下来了。错误!定价需要量化各种因素,详情查看本文第一条。
  2、“薄利多销”心理。很多淘宝掌柜在定价上,会把产品的利润定得很低。但是淘宝上几乎销量最好的宝贝,都比同类产品的价格要高一个档次。所以定价必须要结合自身商品情况。



OK
,以上我们宏观上讲述了不同宝贝如何定价,现在我们来详细说下每个单品的定价技巧。


五、常规单品的定价技巧:

  1、尾数定价
  ① 具体操作:我们可以把商品价格定为接近整数的带尾数的吉利数字。比如1000元的商品,定价999元或998元,把商品的价格由上千元变成几百元;100元的商品,定价99.8元或98.8元,以此类推。
  ② 适用范围:单位价格比较高的商品、或者价格容易让买家敏感的商品
  ③ 定价效果:能够对买家产生“少1元低1档”的心理暗示,让买家感觉到既便宜实惠又吉利满意,从而起到增加销量的作用。

  2、整数定价
  ① 具体操作:把价格带尾数的商品通过增加商品数量把价格凑成整数。比如1斤核桃26元,定价50元2斤或者100元4斤包邮。
  ② 适用范围:单位价格比较低的商品,或者价格并不容易让买家敏感的商品。
  ③ 定价效果:去零取整,引导买家顺着卖家的思维按整数价格购买商品,让买家在快乐中多买多消费。

  3、最小单位定价
  ① 具体操作: 即把价格较高的商品,在数量上化大为小,变斤为克,变缸为袋,从而使“高价”变成“低价”。比如将1箱12公斤标价1158元的红枣,分割成每包1000克标价98元的小包装,甚至分割成每包100克标价9.9元“迷你”包装。
  ② 定价效果:数量由大化小后,即使价格略有提高,也会让买家不易察觉或忽略不计而容易接受。

  4、弧形数字法
  具体操作:选用带有弧形线条的数字,如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感,易为顾客接受,其中8、5等数字最常出现,而1、4、7则出现次数少得多。

  5、差别定价
  ① 数量差别定价,说白了就是“买得多价格低”,比如“多买多折扣”。
  ② 买家差别定价,根据历史购买数量和次数对顾客进行区分。比如VIP客户8.8折,普通买家9.5折等。
  ③ 时间差别定价,即季节不同价格不同。比如,淡季商品超低价,当季商品正常价。
  ④ 包装差别定价,可以是包装不同价格不同,也可以款式或品质不同价格不同。
  ⑤ 地点差别定价,主要体现在运费上,设定淘宝运费模板就可以轻松实现地点不同运费不同。


六、促销活动,商品的定价技巧

  1、“满减”定价
  ① 具体操作:在店铺促销商品中,购买商品总价超过xx元就优惠xx元。比如:满200元立减20元。
  ② 定价效果:能引导买家多买以享受相应优惠,进而达到促销效果。

  2、套餐组合定价
  “搭配套餐”的诀窍在于将几件功能互补的商品搭配组合。
  ① 具体操作:单品价格不变,但是买含有该单品在内的套餐价格优惠。比如:T恤59元,牛仔裤89元,T恤+牛仔裤价格130元。
  ② 定价效果:提高客单价、增加信誉度、增加曝光率、节省邮费。

  3、秒杀定价
   ① 具体操作:把销售中有成交记录的商品,从原价降到无比超值的低价,设定有限数量和开始销售的时间,让众多参与的买家在开始销售的一瞬间就抢拍一空。比如: 一款原价299元且卖得不错的裙子,在特定的时间(如只限某天10:00)拿出一部分数量(如5件),标价99元参与秒杀。
  ② 定价效果: 秒杀是目前相当火爆的一种促销活动,价格定得好,能让活动的效果最大化而且又不会有过大损失。

  4、批量同价
  ① 具体操作:不同的商品,同一个定价。比如:促销活动时,在店铺开设50元区、100元区、200元区。同一个区块里的商品统一价。
  ② 定价效果:满足消费者不同品味的需求,提高购买率。

  5、买一送一的定价
  ① 具体操作:促销区里的商品,买两件收一件(价格高的那件)商品的钱。比如促销区里一双鞋子标价150,另一双标价100。买这两双只收150。
  ② 定价效果:这种定价适用于店铺换季清仓等活动,周转资金。

  6、批次降价
   具体操作:由于新品在淘宝上知道的人比较少,而且销量低,转化率相对较低,这个时候可以采取批次降价吸引顾客。比如一款某品牌手机耳机,原价139元, 卖家们就可以在促销的时候设置以下价格:第一批仅限1000条,仅49元包邮;第二批仅限1000条,仅59元包邮;第三批仅限 500条,仅69元包 邮;四批仅限 500条,仅89元包邮。

  7、加量不加价
  这个促销方式是着眼于买家“贪便宜”的心理,花同样的价格能买到更多量为什么不买呢?即使没有加多少量,买家也会优先考虑。
  具体操作:同样的价格,商品数量增多。比如30元500g的坚果,现在加量不加价,30元可以买到550g。

  PS:以上7种促销定价可以在一次促销活动中同时使用。


七、参与淘宝官方活动的宝贝,如何定价?
  在确定选品之后,如何给参加活动的宝贝定价是卖家立马需要考虑的问题。自然,价格定得太高,对消费者没有吸引力,但事实上,报名淘宝活动并不像一些人所认为的那样,价格越低越好。在产品的活动定价上,针对不同的活动,所采取的策略是不同的。

  1、天天特价:
  官方要求:活动前商品价格(原价)不能高于30天内最低价格(原价)。活动价必须低于商品报名前365天销售最低价。(不包括聚划算、套餐、秒杀、淘金币换购等)

   价格设置:天天特价的人群,基本上是偏中低端,面对中低端客户,我们产品的价格也有一些特性。我分析出来几个价格区间的特性:9.9元~49元这个区间 一般情况下能卖空;而59元~79元这个区间是一个概念,基本上销量不会差很多;然后就是89元以上了,基本上大多数很难卖好。这也就是说,你的产品价格 在39元的,你可以定到49元;能卖到59元的价格,定在79元照样可以卖好。

  2、聚划算:
  官方要求:
  1、不得原价虚高,标品不能高于市场定价,非标品不能比同一店铺的同类商品高20%;单品促销活动价不得低于聚划算报名价格的110%。
  2、店铺宝贝参加聚划算活动后一个月内,不得以聚划算团购活动价格或接近该价格直接销售。

  价格设置:来到聚划算的顾客,大多是奔着实惠来的,划算来的有合适的东西就买,属于冲动型消费。建议定价至少在5折以下。


  

【工具推荐】


  淘宝指数
   淘宝指数里的“消费层次”可以看出,你的类目产品卖的比较好的是什么价格层次的,像这个就是都是中等价位或者是中等偏高价位的人买的,所以定价的时候, 为什么还要做低价呢,为什么不做中高档价格呢?这个可以帮你定价。另外,通过淘宝指数,还能看到全网均价大概是多少,这个也可以帮你定价。
  

【案例分析】


  案例一、分档次销售宝贝

   法籍华裔企业家林昌横生财有道,在制定产品销售价格时,总是考虑顾客的购买能力。例如,他生产的皮带,就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适 合低收入者的需要,定在50法郎左右,用料是普通牛羊皮,这部分人较多,就多生产些。高档货适合高收入者的需要,定在500—800法郎范围内,用料贵 重,有蟒皮、鳄皮,但是这部分人较少,就少生产些。有些独家经营的贵重商品,定价不封顶,因为对有些人来说,只要是他喜欢的,价格再高他也会购买的。中档 货就定在200—300法郎上下。

  案例二、分阶段销售宝贝

  德国韦德蒙德城的 奥斯登零售公司,经销 任何商品都很成功。例如,奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时,定价超过普通内衣价格的4.5—6.2倍,但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外 有别的穿着特色,顾客感到新鲜,有极强的吸引力。可是到1988年5月,当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时,奥斯登却将价格一下骤降到只略高 于普通内衣的价格,同样一销而光。这样,又过了8个月,当内衣外穿时装已经不那么吸引人时,奥斯登又以“成本价”出售,每套时装的价格还不到普通内衣的 60%,这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。
  

总结


  亲们,在给宝贝定价的时候,可不能随便定个差不多的价格哦,咱要掌握定价的技巧,也要分层次、分阶段调整定价,另外千万别忘记参考数据分析哦。OK,那么本周的实操课就到这里啦。咱们新技能Get √

 

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